Transportaufträge finden: Direktkunden statt Frachtbörse

Wo finden Speditionen Transportaufträge?

Transportaufträge kommen aus vier Quellen: Fracht- und Transportbörsen, öffentlichen Ausschreibungen, Kooperationen mit anderen Speditionen und direkt von Verladern. Die Quellen unterscheiden sich darin, wie planbar die Aufträge sind und wie stark Sie über den Preis konkurrieren.

Quelle	Typischer Auftrag	Planbarkeit	Preisdruck	Ihr Aufwand
Fracht- und Transportbörse	Einzelladung, oft kurzfristig	Gering	Hoch, viele Anbieter sehen dieselbe Fracht	Gering pro Auftrag, aber jeden Tag neu
Öffentliche Ausschreibung	Auftrag oder Rahmenvertrag mit Laufzeit	Hoch, sobald Sie den Zuschlag haben	Hoch, Preis und Eignung entscheiden formal	Hoch: Unterlagen, Fristen, Nachweise
Kooperation / Subunternehmer	Touren für größere Speditionen	Mittel	Mittel	Gering, aber abhängig vom Auftraggeber
Direktkunde (Verlader)	Wiederkehrende Touren auf festen Relationen	Hoch	Geringer, wenn Service und Verlässlichkeit stimmen	Aufbau braucht Vorlauf, danach laufend

Die Einschätzung ist eine Faustregel aus Sicht kleiner und mittlerer Betriebe. Die meisten Speditionen kombinieren mehrere Quellen; entscheidend ist, welcher Anteil Ihres Umsatzes planbar ist.

Wann lohnt sich die Frachtbörse?

Die Frachtbörse lohnt sich vor allem, um Leerfahrten und Rückladungen zu füllen. Als alleinige Auftragsquelle macht sie Sie vom Tagespreis abhängig, weil jeder Auftrag neu verhandelt wird.

Rückladungen: Leerkilometer nach einer festen Tour vermeiden
Kapazitätsspitzen: freie Fahrzeuge kurzfristig auslasten
Neue Relationen testen: sehen, welche Strecken und Ladungsarten zu Ihrem Fuhrpark passen

Prüfen Sie neue Auftraggeber vor der ersten Fahrt: Firmendaten, Zahlungsziel und, wenn möglich, Erfahrungen anderer Betriebe.

Wie finden Sie öffentliche Ausschreibungen für Transportleistungen?

Öffentliche Aufträge werden auf Vergabeplattformen veröffentlicht: Aufträge des Bundes auf service.bund.de, EU-weite Ausschreibungen oberhalb bestimmter Auftragswerte in der EU-Datenbank TED. Die Recherche in TED ist kostenlos.

Bund: Ausschreibungen der Bundesverwaltung auf service.bund.de.
EU: Bau-, Dienst- und Lieferaufträge über den EU-Schwellenwerten erscheinen in TED (Tenders Electronic Daily).
Länder und Kommunen: nutzen zusätzlich eigene Vergabeportale. Ihre IHK berät zum öffentlichen Auftragswesen.
Präqualifikation: Unternehmen im Amtlichen Verzeichnis präqualifizierter Unternehmen gelten als geeignet und reichen ihre Unterlagen nur einmal jährlich ein; bei der Vergabe genügen dann Zertifikatsnummer und Code.

Lesen Sie Leistungsbeschreibung, geforderte Nachweise und Fristen genau, bevor Sie ein Angebot abgeben.

Wie gewinnen Sie feste Direktkunden?

Feste Direktkunden gewinnen Sie, wenn Sie sich auf eine klare Zielgruppe konzentrieren und dort sichtbar sind, bevor der Verlader einen Spediteur sucht. Bewährt hat sich ein Ablauf in fünf Schritten:

Zielkunden festlegen: Branche, Region und Ladungsart, zum Beispiel Baustoffhandel im Umkreis, temperaturgeführte Lebensmittel oder Maschinenbau mit Sonderabmessungen.
Leistung schärfen: Was können Sie besser als andere? Fuhrpark und Aufbauten, Zeitfenster, Erreichbarkeit, Sendungsstatus, Zusatzqualifikationen Ihrer Fahrer.
Anfrageweg bauen: eine eigene Seite mit kurzem Anfrageformular, das die Eckdaten für ein Angebot gleich mit abfragt (siehe unten).
Gezielt sichtbar werden: Anzeigen bei Logistik- und Einkaufsverantwortlichen Ihrer Zielbranche, Empfehlungen zufriedener Kunden, regionale Wirtschaftstreffen.
Schnell antworten und nachfassen: Angebote möglichst am selben Tag, danach fest vereinbarte Rückmeldungen.

Was müssen Sie bei der Kundenansprache rechtlich beachten?

Unternehmen dürfen Sie zu Werbezwecken anrufen, wenn eine zumindest mutmaßliche Einwilligung vorliegt; Werbe-E-Mails brauchen dagegen grundsätzlich eine vorherige ausdrückliche Einwilligung. Das regelt § 7 Abs. 2 Nr. 1 und Nr. 2 UWG.

Telefon: Ob eine mutmaßliche Einwilligung vorliegt, hängt vom Einzelfall ab. Im Zweifel lassen Sie Ihr Vorgehen rechtlich prüfen.
E-Mail: Kalte Werbe-E-Mails an Firmenadressen sind ohne Einwilligung grundsätzlich unzulässig. Antworten auf eine Anfrage, die der Kunde selbst gestellt hat, sind keine Kaltakquise.
Eigene Anfragen: Wer über Ihr Formular anfragt, gibt Ihnen den Anlass zum Kontakt selbst. Auch deshalb lohnt sich ein eigener Anfrageweg.

Welche Angaben brauchen Sie für ein schnelles Angebot?

Fragen Sie bei jeder Anfrage dieselben Eckdaten ab, dann können Sie oft noch am selben Tag ein belastbares Angebot schicken. Diese Checkliste eignet sich auch als Grundlage für Ihr Anfrageformular:

Lade- und Entladeort, Termine und Zeitfenster
Ladungsart und Verpackung (Paletten, Gitterboxen, lose, Schüttgut)
Gewicht, Maße, Lademeter oder Palettenanzahl
Gefahrgut ja oder nein, Temperaturführung ja oder nein
Besonderheiten beim Be- und Entladen (Hebebühne, Kran, Avis)
Einmalig oder regelmäßig, und wenn regelmäßig: wie oft
Ansprechpartner mit Telefonnummer

Wie unterstützt Antriebswerk Transportunternehmen?

Wir beraten Transportunternehmen beim Aufbau eines eigenen Systems für Kundenanfragen und Fahrer-Recruiting und setzen es mit Ihnen um. Die Zusammenarbeit läuft über drei Monate, mit Geld-zurück-Garantie.

Förderung: Gefördert wird die Beratung, nicht die Umsetzung: 50–80 % der förderfähigen Beratungskosten je nach Standort. Die Richtlinie endet in der aktuellen Form am 31.12.2026 (So läuft die Förderung ab).
Erstgespräch: rund 15 Minuten, kostenlos und unverbindlich.
Selbst nachrechnen: mit dem Branchenrechner für Transport & Logistik.

Ehrlich gesagt: Eine veröffentlichte Referenz aus der Transportbranche haben wir noch nicht. Das System ist in PV- und Finanzvertrieben belegt, zum Beispiel mit 22 Neukundenanfragen in 10 Tagen bei einem PV-Betrieb (Referenzen). Wie wir zusätzlich Fahrer und Lagerpersonal gewinnen, lesen Sie auf der Seite Transport, Handel & Logistik.

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Häufige Fragen

Wo finde ich als Spedition Transportaufträge?
In Fracht- und Transportbörsen, in öffentlichen Ausschreibungen (zum Beispiel service.bund.de und die EU-Datenbank TED), über Kooperationen mit größeren Speditionen und direkt bei Verladern. Planbar wird der Betrieb vor allem durch feste Direktkunden.

Lohnt sich eine Frachtbörse für kleine Speditionen?
Als Ergänzung ja, vor allem für Rückladungen und freie Kapazitäten. Als einzige Quelle macht sie abhängig vom Tagespreis, weil jeder Auftrag neu verhandelt wird.

Wo werden öffentliche Ausschreibungen für Transportleistungen veröffentlicht?
Aufträge des Bundes auf service.bund.de, EU-weite Ausschreibungen über den Schwellenwerten in TED. Länder und Kommunen nutzen zusätzlich eigene Vergabeportale. Die IHK berät zum öffentlichen Auftragswesen.

Darf ich potenzielle Kunden einfach anrufen?
Gegenüber Unternehmen ist Telefonwerbung nur mit zumindest mutmaßlicher Einwilligung zulässig, Werbe-E-Mails brauchen grundsätzlich eine vorherige ausdrückliche Einwilligung (§ 7 Abs. 2 UWG). Ob eine mutmaßliche Einwilligung vorliegt, hängt vom Einzelfall ab.

Wird der Aufbau einer eigenen Kundengewinnung gefördert?
Gefördert wird die Beratung, nicht die Umsetzung: Über das BAFA-Programm zur Förderung von Unternehmensberatungen gibt es 50–80 % Zuschuss auf die förderfähigen Beratungskosten, je nach Standort. Die Richtlinie endet in der aktuellen Form am 31.12.2026. Ob Ihr Betrieb förderfähig ist, klären wir im Erstgespräch.