Photovoltaik-Leads kaufen oder selbst generieren? Was für PV-Betriebe zählt
Gekaufte Solar-Leads versprechen volle Terminkalender. Hier sehen Sie, woran Sie eine gute PV-Anfrage erkennen, was beim Kauf rechtlich gilt, wie Sie Anfragen richtig nachfassen und wann sich eigene Anfragen mehr lohnen.
Was ist ein Photovoltaik-Lead?
Ein Photovoltaik-Lead ist die Kontaktanfrage eines Hauseigentümers oder Unternehmens, das sich für eine PV-Anlage interessiert, oft zusammen mit Speicher, Wallbox oder Wärmepumpe.
Gekaufte Leads stammen von Vergleichsportalen, Online-Rechnern oder Lead-Händlern, die die Anfragen an Installateure weiterverkaufen. Selbst generierte Anfragen kommen über Ihre eigene Website, Ihre Anzeigen oder Empfehlungen und landen nur bei Ihnen.
Woran erkennen Sie eine gute PV-Anfrage?
Eine gute PV-Anfrage beantwortet die Fragen, die über Machbarkeit und Abschlusschance entscheiden, bevor Sie zum Telefon greifen. Diese sechs Merkmale sollten Sie bei jedem Lead kennen, egal ob gekauft oder selbst generiert:
| Merkmal | Warum es zählt | Typische Frage im Formular |
|---|---|---|
| Eigentum | Über die Anlage entscheidet meist der Eigentümer, nicht der Mieter | Sind Sie Eigentümer der Immobilie? |
| Gebäude und Dach | Dachform, Ausrichtung, Fläche und Zustand bestimmen die Planung | Welche Dachform? Steht eine Dachsanierung an? |
| Stromverbrauch | Grundlage für Anlagengröße und Speicher | Wie hoch ist Ihr Jahresverbrauch ungefähr? |
| Zusatzwünsche | Speicher, Wallbox oder Wärmepumpe verändern den Umfang des Angebots | Was soll mitgeplant werden? |
| Zeitpunkt | Trennt Informationssuche von einem konkreten Vorhaben | Wann soll die Anlage in Betrieb gehen? |
| Erreichbarkeit und Einwilligung | Bei Privatpersonen ohne ausdrückliche Einwilligung kein Werbeanruf | Telefonnummer plus Einwilligungstext mit Ihrem Firmennamen |
Fehlen diese Angaben, ist der Lead nicht wertlos, aber Ihr Vertrieb muss sie im ersten Gespräch erst erfragen. Das kostet Zeit und kann die Quote der Vor-Ort-Termine senken.
Geteilt, exklusiv oder selbst generiert: Was ist der Unterschied?
Entscheidend ist, wie viele Betriebe denselben Interessenten bekommen und ob er Ihr Unternehmen schon kennt.
- Geteilter Lead: Mehrere Betriebe erhalten denselben Kontakt. Der Interessent bekommt unter Umständen mehrere Anrufe und Angebote, und wer zuerst kompetent reagiert, ist im Vorteil.
- Exklusiver Lead: Laut Anbieter erhalten nur Sie den Kontakt. Prüfen können Sie das selbst kaum, lassen Sie sich die Exklusivität deshalb vertraglich zusichern.
- Selbst generierte Anfrage: Der Interessent hat sich bewusst bei Ihnen gemeldet. Herkunft, Formular und Einwilligung kennen Sie genau, dafür braucht der Aufbau Vorlauf.
Was gilt rechtlich beim Kauf von PV-Leads?
Rufen Sie Privatpersonen nur an, wenn eine vorherige ausdrückliche Einwilligung in die Telefonwerbung vorliegt, die auch Ihren Anruf abdeckt (§ 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG). Werbe-E-Mails brauchen grundsätzlich ebenfalls eine vorherige ausdrückliche Einwilligung (§ 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG).
- Nachweis: Für jeden Werbeanruf bei einem Hauseigentümer muss die Einwilligung schon bei ihrer Erteilung angemessen dokumentiert sein (§ 7a Abs. 1 UWG). Bei gekauften Leads liegt dieser Nachweis beim Händler, Sie brauchen ihn trotzdem.
- Fünf Jahre: So lange ist der Nachweis aufzubewahren, gerechnet ab Erteilung und erneut ab jeder Verwendung; die Bundesnetzagentur kann ihn jederzeit anfordern (§ 7a Abs. 2 UWG).
- Folgen: Verstöße gegen die Dokumentationspflicht kann die Bundesnetzagentur mit einem Bußgeld ahnden.
- Bei gekauften Leads: Lassen Sie sich den genauen Einwilligungstext zeigen und prüfen, ob Ihr Unternehmen darin genannt ist. Ob eine fremd eingeholte Einwilligung Ihren Anruf trägt, klären Sie im Zweifel anwaltlich.
Woran erkennen Sie einen seriösen Anbieter für Solar-Leads?
Einen seriösen Anbieter erkennen Sie daran, dass er Herkunft, Einwilligung, Exklusivität und Qualifizierungsfragen offenlegt und diese Fragen schriftlich beantwortet, bevor Sie kaufen:
- Über welche Seite und welches Formular entsteht der Lead? Können Sie das Formular sehen?
- Welche Qualifizierungsfragen werden gestellt (Eigentum, Dach, Verbrauch, Zeitpunkt)?
- Wie lautet der Einwilligungstext, und wird Ihr Unternehmen darin genannt?
- An wie viele Betriebe geht derselbe Kontakt, und ist „exklusiv“ vertraglich zugesichert?
- Nach welchem Gebiet werden Leads verteilt, etwa nach Postleitzahlen?
- Wie alt ist der Lead bei Übergabe?
- Was passiert bei Mietern, falschen Nummern oder Kontakten ohne Interesse: Gutschrift oder Ersatz?
- Gibt es Mindestabnahmen oder feste Laufzeiten?
Wie fassen Sie PV-Anfragen richtig nach?
Schnelligkeit und ein fester Ablauf entscheiden, ob aus einer Anfrage ein Vor-Ort-Termin wird. Ein bewährter Ablauf in sechs Schritten:
- Am selben Tag reagieren: Je früher Sie sich melden, desto präsenter ist das Anliegen beim Interessenten.
- Bedarf bestätigen: die sechs Merkmale aus der Tabelle oben kurz durchgehen.
- Unterlagen anfordern: Fotos von Dach und Zählerschrank, letzte Stromabrechnung.
- Vor-Ort-Termin vereinbaren: mit allen Entscheidern im Haushalt.
- Angebot erklären statt nur schicken: Rückfragen klären Sie am besten im Gespräch.
- Strukturiert nachfassen: feste Wiedervorlagen, Absagegründe notieren und auswerten.
Wann lohnen sich eigene PV-Anfragen?
Eigene Anfragen lohnen sich, sobald Sie dauerhaft Aufträge brauchen und nicht vom Angebot eines Händlers abhängen wollen. Sie bestimmen Zielgebiet, Fragen und Einwilligungstext selbst, und der Interessent kennt Ihr Unternehmen von Anfang an.
Ein Beispiel aus unserer Arbeit: Die TEUTOVOLT UG, ein Vertrieb für Photovoltaik und Wärmepumpen aus Bielefeld, hat mit einem eigenen Neukunden-System 22 Neukundenanfragen in 10 Tagen erhalten (Fallstudie).
Ein eigenes System besteht typischerweise aus einer klaren Zielgruppe im Einzugsgebiet, einer Anfrageseite mit den Qualifizierungsfragen oben, gezielten Anzeigen und einem festen Nachfass-Prozess.
Wie unterstützt Antriebswerk PV-Betriebe?
Wir beraten PV-Betriebe beim Aufbau eines eigenen Systems für Kundenanfragen und Recruiting und setzen es mit Ihnen um. Die Zusammenarbeit läuft über drei Monate, mit Geld-zurück-Garantie.
- Förderung: Gefördert wird die Beratung, nicht die Umsetzung: 50–80 % der förderfähigen Beratungskosten je nach Standort. Die Richtlinie endet in der aktuellen Form am 31.12.2026 (So läuft die Förderung ab).
- Erstgespräch: rund 15 Minuten, kostenlos und unverbindlich.
- Selbst nachrechnen: mit dem Branchenrechner für Photovoltaik.
Mehr zu unserem Ansatz für die Branche lesen Sie auf der Seite Photovoltaik. Sie sind auch im Immobiliengeschäft aktiv? Dann passt unser Vergleich Immobilien-Leads kaufen oder selbst generieren.
Häufige Fragen
Ist es erlaubt, Photovoltaik-Leads zu kaufen?
Der Kauf ist nicht grundsätzlich verboten. Entscheidend ist, ob Sie die Kontakte nutzen dürfen: Für Werbeanrufe bei Privatpersonen braucht es eine vorherige ausdrückliche Einwilligung nach § 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG, die dokumentiert und fünf Jahre aufbewahrt werden muss (§ 7a UWG).
Was ist ein exklusiver PV-Lead?
Ein Lead, den laut Anbieter nur Ihr Betrieb erhält. Da Sie das selbst kaum prüfen können, sollten Sie sich die Exklusivität vertraglich zusichern lassen.
Welche Angaben sollte ein guter PV-Lead enthalten?
Mindestens Eigentum, Dachform und -zustand, ungefähren Stromverbrauch, Zusatzwünsche wie Speicher oder Wallbox, den geplanten Zeitpunkt sowie Telefonnummer und Einwilligungstext.
Wie schnell sollte ich auf eine PV-Anfrage reagieren?
So schnell wie möglich, idealerweise am selben Tag. Besonders bei geteilten Leads hat oft der Betrieb die besseren Chancen, der sich zuerst kompetent meldet.
Wird der Aufbau eigener PV-Anfragen gefördert?
Gefördert wird die Beratung, nicht die Umsetzung: Über das BAFA-Programm zur Förderung von Unternehmensberatungen gibt es 50–80 % Zuschuss auf die förderfähigen Beratungskosten, je nach Standort. Die Richtlinie endet in der aktuellen Form am 31.12.2026. Ob Ihr Betrieb förderfähig ist, klären wir im Erstgespräch.