Immobilien-Leads kaufen oder selbst generieren? Ein ehrlicher Vergleich
Gekaufte Eigentümer- und Käufer-Leads versprechen schnelle Termine. Hier sehen Sie, worin sich geteilte, exklusive und selbst generierte Anfragen unterscheiden, was das Wettbewerbsrecht verlangt und woran Sie einen seriösen Anbieter erkennen.
Was ist ein Immobilien-Lead?
Ein Immobilien-Lead ist der Kontakt einer Person mit konkretem Interesse, meist ein Eigentümer mit Verkaufsabsicht oder ein Kaufinteressent. Gekaufte Leads hat ein Dritter erzeugt, zum Beispiel über einen Online-Bewertungsrechner oder ein Ratgeberportal, und verkauft sie an Makler weiter.
Für Maklerbüros zählen vor allem Eigentümer-Leads, denn ohne Objekt kein Auftrag. Käufer-Leads helfen, Objekte schneller zu vermarkten.
Geteilt, exklusiv oder selbst generiert: Was ist der Unterschied?
Der Unterschied liegt darin, wie viele Makler denselben Kontakt bekommen und wie viel Kontrolle Sie über Herkunft und Qualität haben.
| Kriterium | Geteilter Lead | Exklusiver Lead | Selbst generierte Anfrage |
|---|---|---|---|
| Wettbewerb um den Kontakt | Mehrere Makler rufen an | Nur Sie, laut Anbieter | Nur Sie |
| Wie kam der Kontakt zustande? | Meist nur grob bekannt | Meist nur grob bekannt | Vollständig bekannt |
| Kennt der Kontakt Ihr Büro? | Nein | Nein | Ja, er hat bei Ihnen angefragt |
| Einwilligung nachweisbar? | Nur über den Anbieter | Nur über den Anbieter | Ja, in Ihrem eigenen Formular |
| Abhängigkeit | Hoch, laufender Zukauf | Hoch, laufender Zukauf | Gering, das System gehört Ihnen |
Gekaufte Leads können sinnvoll sein, um kurzfristig Lücken zu füllen. Wer dauerhaft Objekte braucht, baut besser einen eigenen Zufluss auf.
Was müssen Sie rechtlich beachten?
Rufen Sie Verbraucher nur an, wenn eine vorherige ausdrückliche Einwilligung in die Telefonwerbung vorliegt (§ 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG). Gegenüber sonstigen Marktteilnehmern genügt eine zumindest mutmaßliche Einwilligung. Auch Werbung per E-Mail braucht grundsätzlich eine vorherige ausdrückliche Einwilligung (§ 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG), und die Weitergabe der Kontaktdaten durch den Anbieter braucht eine datenschutzrechtliche Grundlage.
- Dokumentation: Wer gegenüber Verbrauchern telefonisch wirbt, muss die Einwilligung zum Zeitpunkt der Erteilung angemessen dokumentieren (§ 7a Abs. 1 UWG).
- Aufbewahrung: Der Nachweis ist ab Erteilung und nach jeder Verwendung fünf Jahre aufzubewahren und der Bundesnetzagentur auf Verlangen unverzüglich vorzulegen (§ 7a Abs. 2 UWG).
- Bei gekauften Leads: Lassen Sie sich zeigen, wofür genau eingewilligt wurde und ob Ihr Unternehmen darin genannt ist. Ob eine fremd eingeholte Einwilligung für Ihren Anruf trägt, sollten Sie im Zweifel anwaltlich prüfen lassen.
Woran erkennen Sie einen seriösen Lead-Anbieter?
Einen seriösen Anbieter erkennen Sie daran, dass er Herkunft, Einwilligung und Exklusivität offenlegt und diese Fragen schriftlich beantwortet, bevor Sie kaufen:
- Über welchen Kanal und welches Formular wurde der Lead erzeugt? Können Sie das Formular sehen?
- Wie lautet der Einwilligungstext, und wird Ihr Unternehmen darin genannt?
- Wie viele Makler erhalten denselben Kontakt, und ist „exklusiv“ vertraglich zugesichert?
- Wie alt ist der Lead, wenn er bei Ihnen ankommt?
- Welche Angaben sind geprüft (Telefonnummer, Objektadresse, Verkaufsabsicht)?
- Was passiert bei falschen oder unerreichbaren Kontakten: Gutschrift oder Ersatz?
- Gibt es Mindestabnahmen oder Laufzeiten?
Wann lohnt es sich, Anfragen selbst zu generieren?
Sobald Sie regelmäßig neue Objekte brauchen, ist ein eigenes Anfrage-System meist die bessere Grundlage, weil Eigentümer bei Ihnen anfragen, nicht bei einem Portal.
Ein solches System besteht typischerweise aus fünf Bausteinen:
- Klare Zielgruppe: zum Beispiel Eigentümer von Einfamilienhäusern in Ihrem Gebiet
- Ein Angebot mit Nutzen: etwa eine Einschätzung des Verkaufswerts oder eine Checkliste zum Verkauf
- Eine eigene Anfrageseite mit sauber formulierter Einwilligung
- Gezielte Anzeigen auf den Kanälen, auf denen Ihre Eigentümer unterwegs sind
- Schnelles Nachfassen: Anfragen am selben Tag beantworten und strukturiert nachhalten
Ehrlich gesagt: Eine veröffentlichte Referenz aus der Maklerbranche haben wir noch nicht. Das System ist in PV- und Finanzvertrieben belegt, zum Beispiel mit 22 Anfragen in 10 Tagen bei einem PV-Betrieb und 10 neuen Handelsvertretern bei einem Finanzvertrieb (Referenzen).
Wie unterstützt Antriebswerk Maklerbüros?
Wir beraten Maklerbüros beim Aufbau eines eigenen Systems für Eigentümer- und Käuferanfragen und setzen es mit Ihnen um. Die Zusammenarbeit läuft über drei Monate, mit Geld-zurück-Garantie.
- Förderung: Gefördert wird die Beratung, nicht die Umsetzung: 50–80 % der förderfähigen Beratungskosten je nach Standort. Die Richtlinie endet in der aktuellen Form am 31.12.2026 (So läuft die Förderung ab).
- Erstgespräch: rund 15 Minuten, kostenlos und unverbindlich.
- Selbst nachrechnen: mit dem Branchenrechner für Immobilien.
Mehr zu unserem Ansatz für die Branche lesen Sie auf der Seite Immobilien & Kapitalanlage.
Häufige Fragen
Ist es erlaubt, Immobilien-Leads zu kaufen?
Der Kauf ist nicht grundsätzlich verboten. Die Weitergabe der Daten braucht aber eine datenschutzrechtliche Grundlage, und entscheidend ist, ob Sie die Kontakte nutzen dürfen: Für Werbeanrufe bei Verbrauchern braucht es eine vorherige ausdrückliche Einwilligung nach § 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG, die dokumentiert und fünf Jahre aufbewahrt werden muss (§ 7a UWG).
Was ist der Unterschied zwischen exklusiven und geteilten Leads?
Einen geteilten Lead erhalten mehrere Makler gleichzeitig, einen exklusiven laut Anbieter nur Sie. Lassen Sie sich die Exklusivität vertraglich zusichern, denn prüfen können Sie sie selbst kaum.
Darf ich einen gekauften Lead sofort anrufen?
Nur wenn eine wirksame Einwilligung in die Telefonwerbung vorliegt, die auch Ihren Anruf abdeckt. Lassen Sie sich den Einwilligungstext zeigen und im Zweifel rechtlich prüfen.
Wie schnell sollte ich auf eine Anfrage reagieren?
So schnell wie möglich, idealerweise am selben Tag. Wer zuerst kompetent antwortet, hat bessere Chancen auf den Termin, besonders bei geteilten Leads.
Wird der Aufbau eines eigenen Anfrage-Systems gefördert?
Gefördert wird die Beratung, nicht die Umsetzung: Über das BAFA-Programm zur Förderung von Unternehmensberatungen gibt es 50–80 % Zuschuss auf die förderfähigen Beratungskosten, je nach Standort. Die Richtlinie endet in der aktuellen Form am 31.12.2026. Ob Ihr Büro förderfähig ist, klären wir im Erstgespräch.